展會(huì)的銷(xiāo)售技巧
參加各式各樣的展覽，這稱(chēng)為展示銷(xiāo)售技巧。現(xiàn)在中的展會(huì)越來(lái)越多，所以你要搞展示銷(xiāo)售，就要選擇個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。
先，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是弱小的廠商，而別人都是世界廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大型客戶(hù)，并不是你的目標(biāo)客戶(hù)，那么你去只會(huì)更加顯示自己企業(yè)的渺小，這就不要去跟人玩。就像參加世界的拳王重量比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米，1 50公斤，你60幾公斤，拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假設(shè)你的目標(biāo)是拉到你的潛在客戶(hù)，你要分析下這種會(huì)，你的潛在客戶(hù)會(huì)不會(huì)來(lái)？他們來(lái)的話(huà)，會(huì)以什么心情來(lái)？他們主要來(lái)看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
要研究參展會(huì)客戶(hù)心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶(hù)；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)知度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
**，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準(zhǔn)備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)閭€(gè)展會(huì)，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專(zhuān)門(mén)結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)學(xué)者演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話(huà)，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類(lèi)我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。
第四，尋找潛在客戶(hù)。
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)？你準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶(hù)的資料？當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場(chǎng)，你要會(huì)分辨哪些是潛在的客戶(hù)，哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶(hù)般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？安排哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付潛在客戶(hù)，哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料時(shí)是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天真正的廠商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要保護(hù)你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺(jué)得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請(qǐng)他坐坐談?wù)劊@時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶(hù)你要設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
第六，拓展品知名度。
競(jìng)標(biāo)理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶(hù)。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的**也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品有印象。如**他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹。客戶(hù)既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品的知名度和渲染。你的人出去參加展會(huì)，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。
第七，通盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。
參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層的積性，下次就不定辦得好了。參加次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，定要把它賺回來(lái)。
第八，后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。
會(huì)后跟進(jìn)的話(huà)，你要注意下，假如你搜集到400個(gè)客戶(hù)資料，般來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。天個(gè)人打電話(huà)可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻?hù)也去參展，你要連續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧
后種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶(hù)關(guān)系管理的高個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：種是只要老客戶(hù)，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭郏@是簡(jiǎn)單的。另外種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿(mǎn)多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美硅谷技術(shù)研討會(huì)次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美硅谷走趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有種就是大合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)種方案，種風(fēng)格，種系列，種模具，要專(zhuān)屬攤，大來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大要有個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶(hù)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
